本文源于河南锦路教育集团邓州片区总监董世龙在钬花APP上的直播内容——《教育机构招生活动实战分享》第32期，由钬花运营小钬花儿001好整理。

作者丨董世龙（河南锦路教育集团邓州片区总监）

讲稿整理丨小钬花儿001号

来源：钬花APP

没有培训合格就上岗的团队是学校最大的成本

文化需要不断地培训，在锦路教育集团（原派斯教育，下文统称锦路教育）的新兵训练营上，人事主管会讲解学校的发展历程，中高层用数据说明在派斯发展的前景，HR会解释人事规章制度、晋升规则等等。

每一个人，入职后首先是一个职业人，然后再履行各自的岗位职则。很多老师不敢跟家长谈钱，学校需要为他们调认知。营收是每个教育机构的大事，学校内的任何一个岗位，都对营收负责。老师的职责除了上好课之外，也要承担营收指标。

没有培训合格就上岗的团队是学校最大的成本。每个锦路的团队成员在步入正式岗位之前，都要经过培训，目的是筛选出合适的人才。

有些校长担心，如果找来的人不合适，被淘汰了怎么办？

学校也是企业，人才有进有出，保持流动，才健康。每次新人培训，都要设定筛选的标准，筛选概率，制定考核机制，为学校遴选最合适的人才。

在锦路教育，每次新兵训练，有笔试和沙盘演练两大考核项目，每次为期半天。之所以没有教更多的东西，是因为重要的不是教多少，而是团队能吸收多少。

在考核中，新人在沙盘演练演讲时展现的能力，也是其结构化思维的体现。演讲还能营造互相学习的氛围，发起企业文化的号召。

不仅有文试，还有武试——35公里徒步。这也是团队企业文化认同和执行力的试金石。

从活动频率能看出校区的市场活动健康程度

在锦路教育，按照活动发起人的不同，有集团活动、校区活动、部门活动三种。

透过校区活动和部门活动的发起频率，可以了解校区开展市场活动的健康程度。如果一个校区，只有集团发起的活动，显然是不健康的。

按照活动的目标，可以氛围营销活动、品牌活动、公益活动和市场活动四种。

并非每一种活动的目标都指向营收。公益活动和品牌活动能够为学校品牌增色，支持营销活动和市场活动效果的达成。

按照时间节奏，锦路教育的集团活动发起时间如下：

通过大型品牌营销活动引流

活动背景：

5、6月老生要续班，毕业班的学校也面临择校问题，此时是教育机构全年最忙碌的时候。

活动的意义：

助力老生续费，同时用锦路教育的专业，帮助学生和家长解决升学、择校问题。提前进入暑招抢占市场。

活动定位：

大型品牌营销活动，目标是促进品牌增色，同时创造营收。

龙门节子项目很多，其中“嘉年华”是重中之重。

嘉年华的设计目标是引流。在众多教育机构市场同质化竞争的今天，仅仅靠电话邀约、地推邀约等方式“硬推”，效果越来越差。

很多机构还会主动或被动降价。对教育机构而言，每一次降价都是对品牌的伤害，不可取。而很多家长在做报班决定时，参考的更多是学校能给学生带来的价值，而非学费。

设计嘉年华活动时，不仅仅要吸引家长，还要吸引学生，因此设置了很多娱乐性活动。

校区娱乐活动的多寡取决于校区的面积。如果校区大，多个项目同时开展，声势浩大，效果最佳。如果校区小，每周变换不同的活动，一样能吸引众多家长和学生参与。

在活动的设计形式上，要注重“观赏性”。任何一个活动，玩的人总是少于看的人，如何让看的人也开心，激发他的兴奋感，是吸引他进入学校活动磁场的关键。

此外，五月间有大量的活动，如母亲节等，设计丰富多样的亲子活动，也能吸引大量的家长和学生。

龙门节活动不仅是一场活动，而是多场活动的集合。其中“教育论坛”也是引流、造势的重点活动之一。

由学校出面邀请游学的家庭教育专家、（前任）政府部门领导，向全市宣告龙门节的到来。

锦路教育已经办了两届龙门节活动，举办教育论坛时，会借助邓州当地最大的影院，有1200多个位置，声势浩大的教育论坛活动，不仅能帮助家长和学生，也能为学校带来大量的美誉度和认同，进而引流大量生源。

龙门节的相关活动还有很多，比如龙之游，龙门阵、龙门暑假班、龙门争霸赛等等。每个活动都有自己的主题和诉求，对学生和家长有不同的益处和吸引力。

在宣传活动时，老生是重要的宣传资源

人，是活动执行的关键。要成功完场一场大型品牌活动，首要盘点人才资源，定好合格的总项目及子项目负责人。

在制定活动目标时，把总目标分解到各个子目标中。然后再确认活动参与人数，最后制定每个人的工作任务。

在宣传活动时，老生是重要的宣传资源。发起宣传时，老生内部宣传要占到总宣传计划的20%以上，设计专门的活动，激励老生宣传。

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