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跟单不好做【跟单难不难做】
2023/1/31 来自于：制图网 点击：96
导语
单价低、要求多、无利润的客户，为什么业务大佬不放弃？
过程繁琐无关紧要，“付款快”才是关键
“到底为什么啊，难道公司高层们真的是吃饱了撑着吗？这种单价那么低，要求高，需要注意的细节多，且过程繁琐、完全没有利润，每次验货都要验好几次才合格的订单也接......”这是我昨天内心最想不通的一个问题。
单价低、要求多、无利润的客户，为什么业务大佬不放弃？本人在一家大型的快消品私企做外贸跟单员，入职这家公司快4年了。在我入职的第3个月，上司就给一个客户让我跟进。这个客户是一家义乌的贸易公司，每年最多2个订单，大多数情况是1个订单，每个订单是500件产品，总金额不到6万人民币，按照经理的说法利润不到1000元/单。
我自2017年8月接手以来，一共下了5个订单，2017年一单，2018年2单，2019年1单，2020年11月1单。但这个客户特麻烦，我就感觉这个客户是我做8年外贸跟单工作、跟进了那么多不同客户以来，最难跟进的一位。
不但细节要求非常多，从下单到出货、收款，每一个环节都需要拍照给客户确认，且每次的要求都变来变去......总而言之，比其他客户麻烦多了，而且这个客户的单价跟其他客户其实是一样的，甚至比有的客户还低.....
最令我生气的是：这个客户每次验货都不能一次通过。因为客户是贸易公司，目标客户的国外的，所以每次都需要派第三方代表验货，验货报告显示合格了，才可以出货。我到目前为止跟了5单，还没有一单是一次验货就能通过的。每次验货，即使货物本身没什么大问题，客户也会吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头似的，非要找出一些问题来，要我们返工。
这不，上周五这个客户自我接手以来的第5个订单，也就是2020年的第一个订单安排了验货，验货时感觉验货员对我们产品的评价还好，我们对产品质量也有信心，但验货结果居然又是——fail。
然后客户就提出要我们返工，再次安排重新验货，再次验货通过了就能出货，经理也答应了。于是我就去生产部找生产部长安排返工事宜，生产部长吐槽说：早知道是这个结果，这个客户每次都这样.....
我听到这句话很疑惑，就追问生产部长为什么这么说，难道我们的产品真的有不合格的？
生产部长说：“我2012年进这家公司的，自我进来起，每次都这样.....每次数量都不多，质量要求高，而且每次都返工，人工成本都不知道浪费了多少.....不知道利润有多高.....”“这个客户的单价是不是很高”生产部长反问我。
我愣了一下，认真回想：这个客户的单价一般，甚至有些欧美客户的单价比这个客户的价格还要高一些，而且要求没那么多，验货都是一次过.....
于是我开始纳闷公司大佬们的决定了。既然单价不高，而且要求多、手续繁琐、跟进麻烦、每次对质量都挑三拣四，按照公司相关部门的同事吐槽：一个订单的产品拆来拆去浪费人工成本、根本没利润.....这些难道公司的大佬们会不知道吗?如果真的一点利润都没有，公司业务部这个老大们闲得慌么......
如果按照采购部、生产部的同事说得根本没利润，又不是大客户，他们为什么要维系呢？难道是专门用来锻炼我们这些小啰啰的“跟单能力”吗？
过程繁琐无关紧要，“付款快”才是关键我在沉思中，一时间也不知道怎么生产部长的话，这时财务从我身边经过，说了句：“这个客户是出货前付清尾款的啊”。我听了恍然大悟，原来是这样。
就外贸而言，大多数客户选择的出货方式都是FOB，装运港船边交货，先支付一部分定金，然后是见提单复印件支付余款的。这种情况下，一般从货物生产完成到拿到货款一般至少需要7天以上，有时甚至需要等待货物即将到目的港，也就是1个多月后才能收到款。
而如果出货前付清余款，货物收款了再装车，资金回笼快。所以我明白了：每一位企业的大佬们都不是傻瓜，只是为了钱而已！
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