演讲分为两种形式：第一种是产品的说明者；第二种是说服力的演讲者。会演讲的人不少，但是通过演讲可以把公司、把项目、把方案、把产品、把自己卖出去的人少之又少！真正可以产生效益的是说服力的演讲者，今天分享一下说服力演说基础部分，希望启发大家。

在进行说服性演讲时,阐述实例在整个演讲中大约要占去3/4的时间。假如你的整个演讲只有两分钟时间,而现在你只有二三十秒的时间去向他们说明采取行动将给他们带来的好处。这个时候,你应该直截了当地陈述自己的主张。这一做法正好与新闻报道相反。新闻报道,首先要标明大标题,然后再陈述新闻内容,而演讲却是先较为详细地叙述内容,然后再强调采取行动的好处。

这个阶段有以下三点需要注意:

(1)陈述应简洁、明了。

通常情况下,人们只有在完全了解一件事情后,才会采取相应的行动。因此,你在演讲之前,最好先搞清楚自己想让听众在听了你的演讲之后采取什么行动。用最简洁明了的句子把你的主张写下来。

“请为我们孤儿院的孩子们献出一份爱心吧”,那太不具体了。你应该说:“我们今晚就为下个星期天的郊游野餐登记一下人数,有25名孩子需要我们的照顾。”又如,“要经常想到你们的爷爷奶奶”,这句话也缺乏明确性,别人听了根本不知道具体该如何去做。如果换成“这个星期天就去看望你的爷爷奶奶”,效果将完全不一样,别人听了马上就能明白自己应该采取什么行动。

(2)主张不应给人虚无缥缈的感觉。

无论你的主张是否会引|起别人的反对,你在陈述自己的主张时,都要做到明确、具体,以便听众容易理解并采取行动。如果你的主张是要听众加强有关姓名的记忆力,就不要虚无缥缈地说:“你们现在就开始加强记忆姓名的能力吧。”那样会让人们不知所措。而如果改成:“从今天开始,每次见到陌生人的时候,都要努力使自己在5分钟之内,反复五次默念那个人的姓名”,效果将会更好。

详尽地告知听众你希望他采取的行动,要比泛泛而谈更能鼓励听众采取行动。

至于你是以肯定的语气,还是以否定的语气陈述自己的主张,则要看你具体主张的是什么了。并不是说在陈述主张时就不能采用否定的说法。当你规劝听众不要采取某一态度或做法时,或许否定的说法会更有说服力。几年前,有一则促销灯泡的广告是这样的:“别跟在别人后面抢灯泡”,这里就运用了否定的说法,其收效很不错。

(3)将自己的主张推销出去。

什么是“主张”呢?整个谈话的主题、观点、要点就是“主张”。因此,你一定要尽力推销自己的主张,最终达到被听众接受的目的。报纸为了突出大标题,通常会采用很快就能映入读者眼帘的黑体字;你在陈述主张时,也应该为了加强听众对主张的印象,而调节自己的声调和语气。在陈述主张的时候,决不能有任何的犹豫或胆怯。一定要把这种说服性的态度坚持到底!

陈述理由促使听众采取行动。在这个阶段你要陈述让听众如此做的理由,仍然要做到简明扼要。当你要使听众愿意接受你的论点,就得激发听众按照你的意愿采取行动的动机。具体来说,有以下几点需要注意:

(1)理由应与例证相匹配

在这一节,我们谈论的只是日常说话,因此你在强调采取行动的好处时,只需要一两句话就可以了。但必须要注意的是,你所做的强调,应与你所举的例子有关。例如,你告诉听众,自己因为买了一部二手车而省下了一大笔钱,所以你建议听众也去买二手车。这时,买二手车能省很多钱,便是你强调的重点。如果你谈的是二手车的其他方面的事情,那就偏离主题了。

(2)一次只强调一个理由。

许多推销人员为了能够卖出自己的产品,通常会向顾客罗列出一大堆理由。所以,你在讲话之前,也应当多储备几个相关的理由,以便及时补充你的论点。但必须注意的是,要从储备的理由中挑选最恰当的一个来支持你的整个论点。你向听众最后所做的强调,要力求干净利落。

如果你能认真地研究一下精雕细琢的广告,相信你一定会从中学到一些有用的技巧。通常情况下,在发行量很大的杂志里,由于受限制的原因,广告只能列出很少的理由来说服读者购买产品。

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